Viimeisen vuoden aikana moni myyjä on kysynyt itseltään miksi asunto ei mene kaupaksi? Jos minulla on ollut kohde myynnissä pidemmän aikaa, lähden analysoimaan tilannetta, jotta korjausliikkeitä voi tehdä ennen kuin se on liian myöhäistä.

Asunnot Oikotiellä ja Etuovella ovat vähän kuin hedelmät ja vihannekset kauppojen HeVi-osastoilla – mitä pidempään ne ovat siellä, sitä vähemmän ihmiset haluavat niitä. Ostajat kysyvät itseltään miksi tuo sama asunto on vieläkin myynnissä ja eikö kukaan halua sitä?

Uskon että usealla myyjällä voi syntyä ajatus, onko välittäjässä vikaa ja miksi hän ei saa asuntoa myytyä? Ajatus on perusteltu, mikäli et itse raaskisi klikata asuntoilmoitusta auki Oikotiellä tai Etuovessa ja ilmoitus ei herättäisi sinussa ostohaluja tai edes mielenkiintoa asuntoa kohtaan.

Mikäli olet valinnut arvostetun ja taitavan välittäjän, pätee useimmiten vanha sanonta, ettei ruoho ole vihreämpää aidan toisella puolella. Tällöin tilannetta voi lähestyä analysoimalla sitä hieman perusteellisemmin.

Kotlerin 4 P:tä

Analyysin helpottamiseksi kannattaa kyytipojaksi ottaa mukaan viitekehys. Suosittelen lainaamaan Kotlerin neljän P:n Marketing mix viitekehystä, jossa tarkastellaan tuotetta (Product), sijaintia (Place), markkinointia (Promotion) ja hintaa (Price).

Tuote

Myyjällä on suuri valta vaikuttaa kuinka myytävä tuote, eli asunto, itsessään on. Aikaisemmissa blogeissa olen antanut ohjeita mm. miten valmistautua kodin myyntiin, kymmenen tapaa, jolla voit itse vaikuttaa asunnon myyntihintaan ja miten valmistautua asuntokuvaukseen.

Mikäli valmistelevia toimenpiteitä ei ole tehty ennen asunnon markkinoinnin aloittamista ja asunto ei ole mennyt kaupaksi, kannattaa ottaa askel taaksepäin, korjata puutteet ja aloittaa markkinointi uudelleen.

Sijainti

Asunnon sijaintia on mahdoton muuttaa jälkikäteen, mutta myyjänä on hyvä yrittää saada käsitys ja ymmärtää mikä asunnon sijainnin merkitys on myyntiyhtälössä. Sijainnilla voi olla useita merkityksiä, sillä se voi viitata asuinalueeseen, katuun, kortteliin ja jopa mikrosijaintiin talossa (kerros & ilmansuunnat).

Tietyt asuinalueet, kadut, korttelit, kerrokset ja ilmansuunnat vetävät puoleensa tietynlaisia ostajakuntia – on siis tärkeää muotoilla markkinointimateriaali kohderyhmää puhuttelevalla tavalla, jotta todennäköisyys kasvaa, että juuri sinun asuntosi puhuttelee kohderyhmää. Miettimällä asunnon todennäköistä tai todennäköisiä kohderyhmiä ja sopeuttamalla tuotetta niille, kasvaa todennäköisyys, että asunto löytää ostajansa.

Markkinointi

Asunnon markkinointisuunnitelma on yksi onnistuneen myyntiponnistuksen tärkeimmistä tekijöistä ja taitava välittäjä laatii kohteesta kokonaisuuden, joka puhuttelee oikeaa ostajakuntaa tai -kuntia. Hyvän markkinointisuunnitelman kulmakiviä ovat välitysliikkeen vahva brändi, kokeneen ammattilaisen ottamat valokuvat, erinomainen copy, selkeä ja helposti luettava pohjapiirros ja näkyvyys asuntoportaaleissa. Myös välittäjän ja tai välitysliikkeen sosiaalisella medialla, tunnettavuudella ja verkostoilla on merkitystä.

Hinta

Myyntiponnistukset voivat kaatua usean eri syyn seurauksena, mutta suurin yksittäinen tekijä on asunnon hinta. Jos asuntoa ei klikata auki asuntoportaaleissa, siitä ei tule yhteydenottoja ja näyttöjä ei järjestetä, on silkka mahdottomuus, että asunto menee kaupaksi. Oikein hinnoiteltu kohde herättää useassa ostajassa halun klikata kohde auki asuntoportaalissa, ottaa yhteyttä välittäjään, tutustua kohteen asiakirjoihin, käydä näytöllä ja tarjota kohteesta.

Liian korkeaksi hinnoiteltu asunto johtaa tilanteeseen, jossa asuntoa ei edes avata asuntoportaaleissa ja välittäjä ei saa yhteydenottoja tai pääse esittelemään asuntoa ja täten tarjouksiakaan ei tule.

Kohtuullisesti hinnoiteltu asunto houkuttelee osan ostajista paikalle, mutta useimmiten asuntoa käytetään vipuvartena toisen kohteen ostamiselle (vertailukohteena). Kohtuullisesti hinnoitellun asunnon näytöillä käy ihmisiä, mutta tarjouksien saaminen on haastavaa.

Oikein hinnoiteltu asunto saa markkinoiden huomion ja näytöille on helppo saada kiinnostuneita ostajia, jotka ovat valmiita antamaan tarjouksia. Parhaassa tapauksessa useampi ostaja kilpailee asunnosta ja hinta nousee yli pyydetyn. Ruotsissa on yleistä, että asuntoja hinnoitellaan tahallaan alle uskotun kauppahinnan, jotta hinta nousisi kilpailun seurauksena. Ihmiset yksinkertaisesti haluavat asioita, joita muutkin ihmiset haluavat ja riski jäädä ilman saa ostajan kaivamaan kuvetta.

Yhteenveto

Ennen kuin vaihdat välittäjää vihreämmän ruohon toivossa, käytä oheista viitekehystä apuna analysoimaan tilannetta, jotta pystyt tekemään valistuneen päätöksen ja välttämään samoja virheitä uudestaan. Useat välittäjät haluavat tehdä yhteistyötä myyjän kanssa onnistuneen myyntiponnistuksen eteen ja myyjänä sinulla on suuri mahdollisuus vaikuttaa asuntokaupan todennäköisyyteen.

Kotlerin neljän P:n viitekehystä voi myös laajentaa siten että tilannetta tarkastellaan ihmisten (People), prosessien (Process) ja todisteiden (Physical evidence) valossa. Ihmisten vaikutus on tärkeä – ihmiset ostavat ihmisiltä, ja välittäjän luonteella ja myyntitaidoilla on suuri merkitys. Prosesseissa voidaan tarkastella miten välittäjä kontaktoi ja seuraa liidejä, muotoilee näyttökokemuksen ja miten kitkatonta asioiminen välitysliikkeen kanssa on ostajan näkökulmasta. Todisteiden tarkastelulla viitataan asuntokaupan kohdalla pääsääntöisesti vertailukohteiden toteutuneisiin kauppahintoihin.